11月1日，《運城日報》以《決戰未來》為題，講述了運城農商銀行小微貸款業務迅猛發展的經驗做法。現將該文轉載如下，供各機構學習借鑒。

    “小微是農商銀行未來發展的關鍵，團隊是小微業務發展的基礎，系統是小微業務拓展的翅膀，堅持回歸小微金融才是王道......”運城農商銀行在市聯社做先進經驗交流的時候這樣匯報。

     自2013年起，運城農商銀行堅持把小微金融作為助力地方經濟發展、推動本行業務穩步提升、夯實自身風控根基的關鍵，從最初借鑒哈爾濱銀行技術，到先后深入沭陽、張家港、滄州等地的多家先進農商銀行考察學習、汲取經驗并持續融入實踐，一路探索發展之道，截至2019年年底，該行小微貸款余額達到3.2億元。

    2020年年初，運城農商銀行借鑒彭城農商銀行成功經驗，在市聯社小微作業平臺的引領下，著眼于解決轄區小微客戶融資難、融資慢、融資貴的問題，推動小微業務模式全面改革，形成“井噴式”發展態勢。截至2021年9月末，運城農商銀行貸款余額新增突破15億元，同比增長五倍，在獲得亮眼業績的同時，有效促進了鹽湖區小微企業及各類工商戶的融資和發展，贏得了轄區各方的好評。 

    戰略：保持定力

    支持小微就是支持未來

     山西通合物流有限公司（以下簡稱“通合物流公司”）自2020年4月份開始從運城農商銀行貸款。聽說要對運城農商銀行支持小微企業的情況進行采訪，公司老板詹聚熱情接待。

走進通合物流公司，寬廣的停車場上，無一車輛停放，顯得有些空曠。“過了中秋就是運輸高峰期，有了充足的資金保障，所有車輛可以放心接單外出，公司滿負荷運轉！”詹聚樂呵呵地說道。擁有50輛大型半掛車，1997年為運城鹽化集團運輸洗衣粉起家，隨后又與數家國投蘋果加工廠合作，建立了運輸專線，通合物流公司靠著誠信經營的理念，一直保持著穩定發展的節奏。

    “在多年的積累中，我們擁有穩定的合作商、可靠的員工和充足的經驗，之前唯一擔心的就是流動資金不穩定。”翟總感嘆道，“我們每個月支付油錢就得100多萬元，支付工人工資130萬元，加上過路費和每月的交通罰單，流動資金就達到了300多萬元，如果流動資金在任何一個環節出問題，都會對公司的運營造成很大的影響。”

“在與運城農商銀行合作之前，我們一直用其他銀行的貸款解決流動資金問題。因為我們屬于物流企業，而當前市場上的物流公司多數為物流中介，可抵押物少、行業門檻低，所以很容易被銀行當成非實體企業從制度上一刀切，我們自然也受到了影響，申請貸款極其艱難，手續麻煩是小事，申請時間短則一個月，長則三個月，對我們經營造成了很大影響。”詹聚說，“2019年11月份貸款到期后，我重新提交了貸款申請，結果到第二年3月份銀行都沒有給出明確答復，又去了好幾家銀行嘗試貸款，都因為擔保條件不符而被拒絕。”

    詹聚在尋找解決辦法的時候，找到了運城農商銀行，“在銀行受到的挫折太多了，我最初也只是抱著試一試的態度。”詹聚說。2020年4月，詹聚在運城農商銀行申請了貸款，當天便收到了預約面談的短信，第二天一早，運城農商銀行貸款調查、審批和發放三個崗位的人員便一同來到了通合物流公司，經過詢問了解和對各類經營證明的查驗，詹聚晚上便收到了貸款申請通過的短信，“真的感覺不可思議，沒有想到差別這么大，幾個月解決不了的問題，兩天就給解決了。”詹聚越說越興奮，亮出手機上運城農商銀行發送的關于受理申請和貸款通過的短信記錄及對應的時間，迫不及待地證明運城農商銀行服務的高效率。

   經過三天準備貸款資料，不到一個星期，詹聚便收到了300萬的授信貸款，解了公司的燃眉之急。如今，為表達感謝，他把每個月按時清還利息當做最重要的事情之一，特別囑咐會計必須保證按時還款，并與運城農商銀行開展了多項業務合作，“信用非常珍貴，一定要珍惜。”詹聚感嘆道。

   “運城農商銀行為我們做了三年授信，讓我們心里面更加踏實。這款產品可以讓客戶根據自己的需求隨時取還貸款，非常靈活，我把用款時間分散開來，貸款到期時間也對應分散了，避免了同時歸還貸款的緊張和窘迫，有效降低了流動資金不足的風險。”詹聚對運城農商銀行的貸款產品連連稱贊。成功融資后的通合物流公司繼續為鹽湖區提供100多個就業崗位，強化了物資供應保障通道。

    詹聚的幸運，得益于運城農商銀行對于小微業務戰略的定力保持，他們堅持把每次實踐做到充分，把每次分析做到全面，把每次經驗細致總結，把握好每一片市場，不放棄每一個客戶，不錯過每一次機會，把小微業務創新發展真正當成一場戰役全面打響。

   自2019年年末起，運城農商銀行在市聯社的組織下調研了彭城農商銀行的小微運行模式之后，經過5次學習討論、6次商討座談，圍繞以小微業務為重心的總戰略不變，從頂層設計入手，搭建“調查、審批、發放”崗位分離架構，使專崗專管、責任明確，通過相互監督有效把控風險，通過相互督促提升業務效率，通過明確分工促進經驗積累。

   在新架構運行過程中，運城農商銀行小微業務增速明顯，僅僅三個月，受理貸款778戶21426萬元，通過241戶5335萬元，在業務增長的同時，有效促進了轄區經濟發展。

   戰術：需求導向

   多元產品回應小微多樣需要

   35歲的李曉森是一名出租車司機，2007年畢業后在外省做導游，后來為了穩定生活回到鹽湖區發展，最初在一家房地產公司做銷售員，但因為收入不穩定，讓他有了創業的念頭。

   2017年，李曉森籌集資金購買了一輛二手出租車，自己經營。由于能吃苦，靠著家里的補貼和自己的積累買了房子，他每個月有一萬多元的凈收入，還了房貸還綽綽有余。但2020年4月份鹽湖區為響應“藍天保衛戰”出臺的出租車更換新能源汽車計劃讓李曉森陷入了困擾，重新購買新能源汽車需要將近30萬元，雖然國家有補貼，自己手上有十幾萬元可用，通過借款也能順利購買新能源汽車，但一下子拿出這么多錢打亂了他做一些小生意的計劃。

   “像我這個年齡開出租車的很少，雖然掙得多，但是需要投入大量時間，還要照顧孩子和家庭，就會顯得力不從心。”李曉森說，“本來想用手上多余錢做一些小生意，再把出租車租出去，多一些收入，也有時間照顧家庭。但如果買了新能源汽車，原本的計劃可能就要泡湯了。”

    在政府部門的推薦下，李曉森來到了運城農商銀行，了解到運城農商銀行針對出租車創業群體推出的“出租車創業貸款”產品，三年內無須支付利息，便欣然完成了辦理貸款手續。“真的非常感謝政府和運城農商銀行的政策，為我們提供貸款，還讓我們不用擔心付息壓力，我們再創業就會輕松很多。現在我們有了資金，有了更多的選擇，干活都有了心勁，以后的生活一定會越來越好！”李曉森滿懷憧憬地說。

     2020年，運城農商銀行發放“出租車創業貸款”共計4325.3萬元，普及客戶429戶。為適應不同客戶群體的產品需求，運城農商銀行通過加大調研力度，深入了解不同客戶的經營特點、用資規律及關注重點，針對不同行業、特別群體或特殊階段，推出多樣金融產品，極大優化了客戶的貸款體驗，解決了客戶在生產經營方面和日常生活方面的金融困擾。

     在加大產品創新力度的同時，運城農商銀行加強小微條線的人員投入，按照注重實績、選賢任能的原則，公開選拔小微中心及授信中心負責人，強化對貸款營銷和授信調查的管理力度。同時，在全行公開篩選、擇優抽調一批業務能力強、創新能力強、思想素質高的年輕員工充實到小微團隊，助推小微發展戰略高效落地。

     為提升小微業務的普惠水平，運城農商銀行自2020年年初啟動全員營銷模式，實施全員計酬、全員PK，以“線上申請、線下地推、行業滲透”的方式獲客：搭建客戶線上申請平臺，開發員工營銷考核系統，同時，小微中心全員通過自有“微信群”進行宣傳營銷，并納入考核；實施網格化管理，對轄區305個村、112個社區、520個小區進行劃片明責，使線下營銷宣傳更加規范；注重行業批量獲客，通過鞏固銀企關系、共享市場資源、開發對應產品，促進服務與不同行業、市場、客戶的匹配，進一步打通獲客渠道。

     為了促進正向激勵，運城農商銀行營造“以業績為導向”的濃厚氛圍，在拓寬員工職業生涯發展通道、加快小微條線“高精特專”人才培養、加強企業文化建設的同時，深挖員工內在潛能，進一步完善績效考核機制，以業績論英雄，以貢獻定薪酬，充分激發了員工的動力和潛力，提升了員工開拓市場和服務客戶的積極性。

     運城農商銀行以客戶的需求為導向，從產品、團隊、營銷、考核四個方面進行重點強化，不斷完善優化方案及實施策略，以精細巧妙的“戰術”推動小微業務向更快更實的方向發展。

    戰役：又多又實

    不放棄任何小微客戶

     金慧二手車市場可以算是被運城農商銀行“壟斷”了。

    “這里幾乎所有商戶都知道運城農商銀行，只要有貸款需求，我們第一個想到的也是運城農商銀行。”金慧二手車市場“杰杰車行”的老板武永杰說道。“因為二手車行業的特殊性，二手車商戶很少受到銀行的關注，剛開始涉入該片市場的只有一些第三方融資公司和小額貸款公司。”運城農商銀行客戶經理介紹道，“因為二手車商販自有資產大多數為車輛，屬于流動性資產，沒有辦法抵押，而且如果對二手車行業不深入了解，很難把握其中的風險。”

     “第三方融資公司利息很高，而且手續麻煩，放款慢，因為沒有銀行愿意為我們放貸款，以前我們只能靠他們融資。”金慧二手車市場的一名商戶說道。運城農商銀行本著不放棄一個客戶的原則，對金慧二手車市場展開了深入摸排，“第一年效果也不是很好，相互不了解，彼此都很謹慎，因為風險把控的需要，我們要的擔保條件高，客戶也擔心手續麻煩、用款不方便。”運城農商銀行客戶經理張林捷說。

     為了打開這片市場，張琳捷開展了數次走訪調研，在閑聊的過程中，對金慧二手車市場上的商戶逐漸了解，對二手車行業也有了更深的認識。在相互建立信任后，運城農商銀行完成了與金慧二手車市場第一位客戶的合作，在良好的口碑影響下，市場逐漸被打開，經過相互推薦，更多客戶主動找到了運城農商銀行咨詢貸款業務。

     因為沒有抵押物，剛開始對二手車商戶發放貸款的額度都比較小，隨著在合作中對商戶的進一步深入了解，貸款平均額度從10萬漲到了30萬，更好地滿足了客戶的需求。“如果僅僅從抵押物條件、資產條件、收入狀況等判斷這片市場，能給的額度真的不多，但如果了解到二手車行業的現金流大小、資產變現情況、客戶經營特點等詳情，對一些客戶也可以適當提高額度，避免了‘一刀切’。”張林捷說，“也正是因為我們對市場了解得比較多，對客戶了解得比較全面，所以其他銀行不敢做的客戶，我們才敢去做。”

     運城農商銀行根據二手車市場的資金流動特點，為這片市場匹配了授信卡產品，可以供客戶更加靈活地周轉資金，“這款產品簡直就是為我們做二手車生意的商戶量身定做的，我們使用貸款的周期短，有時候只需要一兩天就可以回款，授信卡可以隨用隨取的特點就非常適合我們。”提到授信卡，一名客戶興趣十足，主動介紹起來。

     有了農商銀行的資金保障，金慧二手車市場更加具有活力。當前，金慧二手車市場可供200多個人就業，也促進了轄區內二手車交易行業的發展，更好滿足了人們對二手車消費的需求。

運城農商銀行在做好戰略明確、戰術充分的基礎上，開展營銷實踐，利用網點多、人員廣的優勢，通過有計劃、有組織、有總結的營銷活動，不斷形成營銷合力，把品牌影響力遍布到鄉村、小區、街道、商場......

     為更好地落實營銷方案，運城農商銀行圍繞進機關、進校園、進商場、進園區、進景區、進校園、進社區、進企業成立“八進”營銷組，由總行班子成員擔任組長，牽頭制定“八進”工作的具體實施細則，確保活動扎實開展，取得實效。

     同時，運城農商銀行利用節假日期間人們走親訪友、購物消費、返鄉回家、外出旅游、升學理財、務農豐收、發展融資、擴大投資等重要時機，通過在全轄范圍內開展主題統一、遍及城鄉、形式多樣的營銷活動，有效吸引更多客戶認識到運城農商銀行各類金融服務及產品。

     “我們要充分發揮自身的優勢，積極融入到百姓的生產和生活，為百姓辦實事，用主動服務換取客戶的認可，讓百姓銀行的品牌深入轄區群眾的內心。”運城農商銀行負責小微業務條線的一名高管說，“我們會認真對待每一場活動，做到開展有序、形式創新、營銷有效。總行將按時收集整理營銷活動中的成熟經驗、成功案例、市場信息等，召開交流研討會，分享干貨知識，激發全員活力，形成你追我趕、共同進步的良好氛圍。”

     圍繞總戰略不變，加快戰術創新升級，注重綜合營銷，運城農商銀行將繼續在優化內部結構改革的基礎上，立足區域經濟發展與普惠金融，加大創新實踐力度，通過與客戶直接、頻密的交流互動，針對性地設計綜合金融產品，實現“一站式”“一攬子”金融服務全覆蓋，從而深度挖掘各類客群的潛能，進一步提升市場份額，實現小微業務發展再上新臺階，普惠金融能力再上新高度，為山西農信重建重塑蹚新路貢獻成功經驗，樹立先進標桿！（文/蘭雪峰）